Incoterms 2020: cuáles son los más utilizados y cómo elegir el adecuado para tu operación
En una operación de comercio internacional, elegir un Incoterm® no debería reducirse a seleccionar una abreviatura conocida en una cotización. La decisión determina hasta dónde llega la responsabilidad del vendedor, desde qué punto el comprador asume riesgos, quién contrata determinados servicios logísticos y cómo se distribuyen los costos de la operación.
Por este motivo, un Incoterm® mal elegido puede generar sobrecostos, falta de control sobre el transporte, duplicidad de servicios o incluso riesgos que una empresa no había contemplado al momento de negociar.
Los Incoterms® 2020, publicados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC), contemplan 11 reglas comerciales internacionales. En la práctica, algunas tienen una presencia mucho mayor en las operaciones de importación y exportación.
¿Qué son los Incoterms® y por qué son importantes?
Los Incoterms® (International Commercial Terms) son reglas que establecen determinadas obligaciones entre comprador y vendedor dentro de una compraventa internacional.
Entre otros aspectos, permiten definir:
- Quién organiza y paga determinadas etapas del transporte.
- En qué momento se transfiere el riesgo de pérdida o daño de la mercancía.
- Quién realiza determinadas gestiones relacionadas con exportación e importación.
- Quién contrata el seguro cuando la regla aplicable así lo establece.
- Hasta qué punto llega la responsabilidad logística de cada parte.
Sin embargo, existe una confusión frecuente: el Incoterm® no define por sí solo el costo total de importar una mercancía.
Flete internacional, aranceles, impuestos, almacenajes, gastos portuarios, transporte local, seguros, inspecciones y otros cargos pueden permanecer fuera del precio negociado y deben analizarse de manera independiente.
Por eso, el Incoterm® debe entenderse como una pieza dentro de una estrategia logística y comercial más amplia.
Los Incoterms® más utilizados en el comercio internacional
1. FOB — Free On Board
FOB es uno de los términos más conocidos, especialmente en operaciones marítimas.
Bajo FOB, el vendedor cumple con su obligación cuando la mercancía queda a bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque. A partir de ese punto, el riesgo se transfiere al comprador.
El comprador asume, entre otros aspectos, la contratación del transporte principal.
¿Por qué es atractivo?
Porque permite al comprador tener mayor control sobre el flete internacional y, dependiendo de su volumen y capacidad de negociación, obtener mejores condiciones con sus operadores logísticos.
Punto de atención: FOB es una regla diseñada para transporte marítimo o vías navegables interiores. No debería utilizarse automáticamente para cualquier tipo de carga.
2. EXW — Ex Works
En EXW, el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus propias instalaciones o en otro lugar convenido.
Es una de las reglas que coloca mayor responsabilidad logística sobre el comprador.
Esto puede parecer atractivo porque el precio de compra puede ser menor, pero un menor precio comercial no significa necesariamente un menor costo logístico total.
El comprador debe analizar qué implica gestionar la salida de la mercancía desde origen, incluyendo las operaciones y formalidades que correspondan.
Punto de atención: en operaciones internacionales, EXW puede generar complejidades relacionadas con la exportación y el control documental, por lo que debe evaluarse cuidadosamente según el país y la estructura de la operación.
3. FCA — Free Carrier
FCA es una alternativa especialmente relevante cuando se busca mayor flexibilidad logística.
El vendedor entrega la mercancía al transportista o persona designada por el comprador en el lugar acordado. Dependiendo de ese lugar, las responsabilidades específicas pueden variar.
FCA resulta particularmente útil para operaciones multimodales, carga aérea, terrestre y marítima en determinadas configuraciones.
Además, ofrece una ventaja estratégica: permite estructurar la operación de forma más precisa que utilizar FOB cuando la carga no corresponde estrictamente a una operación marítima tradicional.
Punto de atención: definir con precisión el lugar de entrega. No es lo mismo entregar en las instalaciones del vendedor que en una terminal.
4. CIF — Cost, Insurance and Freight
CIF establece que el vendedor contrata y paga el transporte hasta el puerto de destino acordado y, además, contrata un seguro de carga con la cobertura mínima establecida por la regla.
Sin embargo, existe una diferencia fundamental que suele generar confusión:
que el vendedor pague el transporte hasta destino no significa que el riesgo permanezca con él durante todo el trayecto.
Bajo CIF, el riesgo se transfiere al comprador cuando la mercancía queda a bordo del buque en el puerto de embarque.
Esta diferencia entre quién paga y quién asume el riesgo es uno de los conceptos más importantes para interpretar correctamente los Incoterms®.
5. DAP — Delivered At Place
DAP permite que el vendedor asuma una responsabilidad logística considerablemente mayor.
El vendedor organiza el transporte hasta el lugar de destino acordado, dejando la mercancía a disposición del comprador, lista para ser descargada.
El comprador normalmente se encarga de las formalidades y costos de importación correspondientes.
DAP puede ser atractivo para empresas que desean simplificar la coordinación logística internacional y recibir la carga en un punto previamente establecido.
Punto de atención: no debe confundirse DAP con DDP. En DAP, el vendedor no asume las obligaciones de importación que corresponden al comprador.
6. DDP — Delivered Duty Paid
DDP representa uno de los mayores niveles de responsabilidad para el vendedor.
El vendedor asume prácticamente toda la cadena logística hasta el destino convenido, incluyendo las obligaciones relacionadas con la importación, cuando legalmente pueda hacerlo.
Desde la perspectiva del comprador, puede ofrecer una experiencia mucho más sencilla: recibir la mercancía sin tener que coordinar directamente múltiples etapas de la operación internacional.
Pero precisamente por esa responsabilidad, DDP requiere una evaluación mucho más rigurosa.
El vendedor debe tener capacidad real para operar en el país de destino, cumplir las obligaciones aduaneras correspondientes y controlar los costos asociados.
Un DDP mal estructurado puede convertirse en una operación con márgenes comprometidos.
El error más común: elegir el Incoterm® únicamente por el precio
Una cotización EXW puede parecer más económica que una DDP.
Una cotización FOB puede parecer más conveniente que una CIF.
Pero comparar únicamente el precio de la mercancía o el precio indicado por el proveedor puede conducir a una decisión equivocada.
La comparación correcta debería considerar el costo logístico total de adquisición, incluyendo, según corresponda:
Precio de compra + transporte en origen + gastos de exportación + flete internacional + seguro + gastos portuarios + nacionalización + impuestos + transporte local + almacenaje + otros costos asociados.
La pregunta correcta no es:
“¿Qué Incoterm® tiene el precio más bajo?”
La pregunta correcta es:
“¿Qué estructura de responsabilidades y costos genera el menor costo total y el nivel de control adecuado para nuestra operación?”
La logística comienza antes de que la mercancía salga del proveedor
Una operación internacional eficiente no comienza cuando el contenedor llega al puerto.
Comienza desde la negociación con el proveedor.
Definir correctamente el Incoterm®, establecer responsabilidades, validar documentación, planificar consolidaciones y seleccionar la modalidad de transporte adecuada puede tener un impacto significativo en el costo, los tiempos y la continuidad del abastecimiento.
En MNGLOBAL entendemos la logística internacional como una operación conectada: sourcing, compras, transporte, consolidación, almacenamiento y distribución deben analizarse como parte de una misma cadena.
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